Трансформация взаимодействия от толкай к тяни (push-pull)
В процессе развития маркетинга в цифровую эру, одна из наиболее частых слышимых аксиом это то, что контент – это король. И поскольку королевство всегда имеет королеву, то можно сказать, что королевой можно назвать контекст. Контент без контекста не создает никакой дополнительной ценности ни для продавца, ни для потенциально покупателя. И король, и королева, т.е. и контент и контекст правят вместе. Переход от толкания, к тому, чтобы тянуть, во всех коммерческих сообщениях является одним из наиболее интересных подходов. И тех подходов, которые приобретаю все большее значение. Лучший способ продавать – это определить целевых клиентов и проспектов, используя те инструменты, которые позволяют оценить и задействовать, как контекст, так и контент.
Рассмотрите следующие измерения вашего подхода.
Измерение контекста 1. Определяете специфические ситуации продажи в процессе, так называемого путешествия клиента, т.е. customer journey. В рамках этого измерения вы можете открыть на какой стадии решения проблемы находится ваши проспекты или клиенты и изменить контент в соответствии с специфической стадией. Изменяйте ваше предложение ценностей по спектру. Ценность самого предложения, почему изменятся или уникальная ценность предложения и доказательство этой ценности, то есть ответ на вопрос: почему вы являетесь лучшим выбором. Изучи те на какой стадии решения проблемы находятся клиенты и используйте социальные медиа в своих интересах.
1) Начните изучение, исследуя твиттер или линкидин для поиска ваших потенциальных проспектов или людей принимающих решения. Определите ключевые слова соответствующие вашему продукту или сервису, также как и проблемные зоны ваших проспектов. В зависимости от того на какой стадии развития находятся ваши, рассмотрите что размещают ваши конкуренты на твиттере. Присоединитесь к группа линкидина не в сейл обсуждений, присоединяйтесь с к индустриям для того, чтобы искать новые территории, передавать новую информацию для диалога с клиентом. Отслеживайте комментарии вашего клиента на страницах ваших конкурентов. Начинайте разговор, когда у вас есть что то, когда вы можете предложить идеи, информацию, которую вы почерпнули в корпоративных блогах и исследованиях.

Измерение контекста 2. Понимайте и используйте специфические роли покупателей, во втором измерении, вы можете шагнуть еще дальше, изучая роли соответствующих людей, которые принимают решения, понимание их уровня и роли, каким образом ваши сообщения могут соответствовать их потребностям. Это не очень легкая задача, особенно для больших аккаунтов, когда там есть не один покупатель, а целый комитет или несколько индивидуумов, у каждого из которых различные потребности. Поскольку сейчас в ситуации кризиса и сокращающихся бюджетов становится все ясно, понятно, что все больше людей начинают принимать участие в решениях о покупках, тем в большей степени появляются сложности кросс-функциональных взаимоотношений и тем, в большей степени нужно соответствовать этому требованию. Самый простой путь, создать кластер покупатель, это создать матрицу или карту уровней внутри организации, внутри функции. Эти два уровня помогут определить фундаментально-различные перспективы и модели поведения, помогая вам определить данные кластеры и построить предположения о том, как изменить контекст и контент в зависимости от того, что необходимо данному конкретному кластеру в зависимости от того, что их интересует: общая эффективность, производительность, возврат инвестиций или сокращении расходов или экономия бюджета и т.д.
Измерение 3. Используйте вертикальные цвета и язык. Данное измерение является очень важным. Исследования говорят, что только 13%, руководителей реально принимающих решения, верят в то, что продавец может продемонстрировать понимания их бизнеса, сложностей и предложить соответствующие решения, но это самый критический, самый важный аспект, который формирует доверие и помогает заключить сделку. Если ваши клиенты и проспекты доверяют и верят в то, что вы понимаете их бизнес и предоставляете им ценность, то тогда ваши шансы на получение бизнеса увеличиваются. Для того чтобы это сделать вам очень важно уметь говорить на языке их бизнеса. В идеале вы должны понимать три области: ваш бизнес, бизнес вашего клиента и взаимоотношения, взаимодействия этих двух аспектов. Именно это взаимодействие может показать, каким образом, ваш продукт или услуга принесет ценность клиенту, это то, что мы называем «Business acumen » , это самый важный навык знания бизнеса. Развитие такого подхода к контексту с различными направлениями, помогает вам подстроить ваш контент с большей точностью к потребностям клиентов. Так же выбирая канал социальный сетей, социальных медиа, вы можете трансформировать ваш посыл от того, что вы продавливаете решение, к тому, чтобы вы притягивали сами клиента.