Как естественный отбор передвигает продажи от исходящих к входящим
57% решений принимается клиентом еще до контакта с продавцом.
97% холодных звонков просто не работают.

Тенденция делать акцент в планировании продаж на «входящих продажах» не просто приближается, она уже наступила и действует в настоящее время. Почему бизнес движется в сторону исходящих продаж? Традиционный холодный звонок раньше казался неотделимым от процесса продажи, а время и затраты на него были основными статьями расхода в бизнесе любой компании. Компаниям приходится тщательно изучать все затраты (прямые и косвенны), которые связаны с исходящими продажами и то, что они подчас обнаруживают, впечатляет. В соответствии с данными лидера рынка исследований HubSpot,, средняя стоимость потенциального клиента, полученного за счет входящей продажи, на 61% ниже, чем стоимость проспекта потенциального клиента, полученного на исходящей продаже. Исследование компании Sirius Decisions поддерживает эти данные и показывает, что входящие проспекты стоят намного, намного меньше и имеют более высокие показатели конверсии, чем продажи исходящие из компании. Исследования показывают, что организации сдвигают свои ресурсы от «исходящих продаж» к «входящим продажам». Они растут на 30% быстрее, чем продажи, исходящие из компании. Теперь картина меняется и Хорошая новость заключается в том, что сейчас есть лучшие варианты для многих компаний. Каналы социальных медиа и инструменты веб-конференции сейчас создают альтернативу холодным звонкам, а во многих случаях они просто являются обязательными.
Клиенты повсеместно, в значительной степени, все больше и больше предпочитают виртуальные взаимодействия. Сегодняшний покупатель способен сам найти вас, но готовы ли вы работать с ним? Владеете ли вы навыками виртуальной продажи? Виртуальные инструменты могут развивать продавцов, давать ему те возможности, которых никогда не было раньше. Исходящий маркетинг, его техники, такие как: стратегический поиск, оптимизация стратегического поиска в интернете, блоггинг для построения лидирующей позиции в определенной области, профильное использование социальных медиа инструментов, позволяет продавцу определять целевые виртуальные аудитории и целенаправленно работать с ними.
Достижение технологий означает, что сейчас мы можем эффективно использовать современные технологии для того, чтобы проводить встречи и в течение дня, подчас иметь не одну встречу, как раньше, а проводить 5-6 встреч в один день. В дополнении к нашему виртуальному расписанию, мы можем контактировать с нашими перспективными клиентами через канал социальных медиа и через этот канал шагнуть в мир образованного потребителя. Вне зависимости от того работаете ли вы с бизнесом или продаете конечному потребителю, ваши потенциальные клиенты все равно находятся онлайн и число их растет в силу того, что современная молодежь предпочитает общение в виртуальном мире.
Все больше и больше потребителей полагаются на интернет для получения информации. В соответствии с исследованием Форрестер: 43% потребителей в возрасте от 24 до 32 лет используют социальные сети как их первичный источник для информации о бренде и продукте. Модель современной продажи гораздо проще и более эффективно без традиционного холодного звонка. Образованные потребители требуют знания об их бизнесе, их потребностях, соответственно, продавцы должны быть информированы. Для того чтобы не тратить драгоценное время на сотни холодных звонков, которые никогда реально не приведут к подлинным взаимоотношениям или к завершению заключения сделки, профессионалы должны сфокусировать свои усилия на проспектах, которые уже вступили в цикл продажи, демонстрирует интерес к тому, что вы продаете.
Фокусируя время и энергию на тех проспектах, которые предлагают вам рост вашего бизнеса образом, вы будете выигрывать и время и усилия. Определяя проспекты в пользу социальных медиа инструментов, таких как: LinkedIn, Twitter, Facebook профессионалы продаж определить компании, у которых есть потребности, и развивать взаимоотношения с ними, показывая новые возможности вашего продукта. Рассказ о новых услугах и продуктам, возможностях их применения, расширение представления о ваших возможностях – всё это позволит клиенту ваш продукт с их потенциальными возможностями. Возможно, что увлечение исходящими продажами – это просто тренд текущего времени и в будущем он пойдет на спад. Но именно сейчас и в ближайшем будущем социальные продажи являются тем инструментом, который позволяет совершить прорыв.
Подсказки по использованию социальных медиа.
БУДЬТЕ ИЗБИРАТЕЛЬНЫ. Только значимый контент
ПРОВЕРЯЙТЕ РЕСУРСЫ. Никогда не публикуйте без прочтения написанного
ПУБЛИКУЙТЕ УМЕРЕННО. Не заваливайте вашими сообщениями и постами
ДОБАВЛЯЙТЕ ВАШУ ТОЧКУ ЗРЕНИЯ.
НЕ ПРОДАВАЙТЕ.

Miller, M. Inbound Leads Cost 61% Less Than Outbound [New Data] (2012)
Gaines, J. Are You an “Innie” or an “Outie”? (2012)
Fidelman, M. The Rise of Social Salespeople (2012)
Kabin, B. Social Media May Soon Drive More Traffic to Your Website Than Search Engines (2013)