Охотитесь вы или охотятся за вами.
Адаптация к потребностям образованного клиента
Одно из наиболее значительных изменений в текущем ландшафте продаж, ничего не имеет общего с деятельностью самого продавца, изменение лежит полностью в отношении и восприятии клиента или проспекта. Современные команды продавцов сталкиваются с новыми сложностями из-за одного единственного фактора — это образованный потребитель. Мы живем в мире, в котором любые данные, любую информацию можно легко получить. Скорость коммуникаций невероятна, прозрачность информации и обмен информации происходит благодаря одному щелчку клавиши. До того, как покупать какой-либо продукт, сегодняшний потребитель составляет свое собственное экспертное мнение. Клиенты больше не ищут специалиста по продажам для того, чтобы получить информацию. Они начинаю процесс покупки еще без вас. Потребители начинают свое путешествие по покупке товара или услуги до момента контакта с продавцом. Согласно исследованию Форрестера средний покупатель завершает от 60 до 90% своего процесса принятия решения до того, как он контактирует с продавцом1. И к тому времени, когда ваши продавцы взаимодействует с клиентами, ваши клиенты знают о вашем бизнесе и услугах гораздо больше, чем вы знаете о них.
Как результат, клиенты требует большей экспертизы от продавцов, поэтому те должны адаптироваться к этому изменению окружающего ландшафта, или они могут потерять свои позиции на рынке. Продавцы должны трансформироваться в экспертных консультантов, которые готовы соответствовать новым требованиям. Понимание того, почему и как, взаимодействовать в современном мире продаж, начинается с того, что нужно признать изменения в коммуникационных паттернах и моделях поведения покупателя, и начать изучать модели поведения в виртуальной среде.

Так же как и развиваются клиенты, также должны развиваться сейлзы, особенно в области современных коммуникационных инструментов, особенно социальных медиа. Сейлз профессионалы должны научиться контактировать напрямую с клиентами в виртуальной среде. Социальные продажи создают новую среду коммуникации с клиентами. Эти новые коммуникационные инструменты позволят сейлз командам быть там же, где и их клиенты, вне зависимости от географических границ.
Рассмотрите следующие факты:
• Внутренние продажи растут на 300% быстрее, чем внешние продажи, это изменение внутри команд и новые проспекты для проспектинга. Знаете ли вы, что они из себя представляют и как их использовать.
• Продавцы должны адаптировать свои процессы, инструменты и тренинги, для того, чтобы находить и привлекать правильных людей и учить их строить свои профессиональные сети. Несмотря на все эти новые инструменты, мы по-прежнему является теми же самыми индивидуумами, которые оперируют, можно сказать, у которых есть «старый мозг».
Каким образом профессионалы могут совместить биологию с технологией для того, чтобы заново создать разговор с клиентом. Значимость контекста, и то, как сейлз профессионал, может изменять контент и посылы, оценивая окружающую среду клиента и организационную и виртуальную. Выгоды привлечения образованного клиента неизмеримы, потому что они предлагают огромные возможности для вашего роста. Конечно, сейлз профессионал может потеряться в этом новом мире продаж без понимания того, как ваши проспекты находят информацию и каким способом, они хотят, чтобы их вовлекали в процесс продажи. И вы рискуете проиграть, если вы будите играть только по их правилам и не по вашим.
1Forrester Research via Miller, J. The Path to a Killer Marketing Strategy as quoted on InsideSales.com (2013)